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'마진'이 없을수록, 쉬운 판매

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트렌드헌터

강사진 칼럼

'마진'이 없을수록, 팔기가 쉽습니다


 

오늘은 사업적 이해를 위해, 초보 셀러 분들이 이해하기 쉽게 [원가]와 [판가]에 대한 이야기를 드리고자 합니다. 많은분들이 묻습니다. 돈을 많이 벌려면 뭘 팔아야하나요? 당연히 많이 남는걸 팔아야하죠. 그런데 이말에는 함정이 있습니다. 많은 남는 상품은 팔기가 "매우" 어렵습니다. 

 

​왜 그런지 지금부터 차근차근 '원리'를 설명해드리겠습니다. 여기 1만원짜리 제품이 있습니다. 이 제품의 원가가 4천원입니다. 사업적 사고가 없는 일반적인 분들은 이걸보고 '와 이거 팔면 마진이 60%나 남네'라고합니다. 하지만, 마진이 많아보이는 상품은 그 이유가 있습니다. 일반적으로 모든 산업에서 판매되는 대다수의 제품들은 "판매가 되는 수준까지의 원가율" 을 형성하게 됩니다.

 

 

 

무슨 말이냐면, A라는 사람이 세상에서 처음으로 '사과'라는 상품을 팔았다고 해볼게요. 그리고 이 사과는 원가가 30원입니다. A라는 사람은 30원에 사과를 만들어서 포장하는데 10원, 장터에 나가서 팔아야 하니 차비 20원 장터에서 팔기 위해 열심히 돌아다녔더니 짚신이 하루 한 켤레가 다 닳았습니다. 짚신 값 20원, 30원은 원가지만 이걸 팔기 위한 비용은 50원이 들었습니다. 그리고 이 사람은 이 사과를 100원에 팔았습니다. 20원이 남은 거죠.

 

자 이렇게 시작된 판에 경쟁자가 치고 들어옵니다. 비슷한 수준의 사람들이 살고 있기 때문에 판매 방식도 비슷합니다. 고로 비용은 비슷하게 드는 거죠. 근데 B라는 사람은 90원에 팝니다. 그랬더니 C라는 사람이 80원에 팝니다. 그리고 무수히 많은 사람들이 80원, 85원 95원 이런 식으로 그 근처에서 가격을 형성합니다.

 

그리고 판매자들은 이 가격에서 많이 벗어날 수가 없습니다. 비싸면 덜 팔리고, 더 남고 싸면 잘 팔리고, 덜 남고 그 둘 중에 선택을 해야 하고. 극단적인 선택보다는 안정적으로 팔고 싶어 하는 판매자가 더 많기 때문에 중간값이 가장 많게 됩니다. 그리고 이게 고착화됩니다. 그러다 보니, 어떤 카테고리든 비슷한 원가율이라는 게 생기게 됩니다. 그리고 "판매하기 위한 홍보/마케팅 비용의 범위"라는 것도 어느 정도 정해집니다.

 

 

 

 

 

화장품은 원가가 싼 걸로 알려져 있습니다. 왜일까요? 화장품은 바르면 '예뻐지는' 상품입니다. 화장품을 팔기 위해서는 예뻐진다는 환상을 심어줘야 합니다. 환상을 심어주려면 어떻게 해야 할까요? 예쁜 모델을 쓰면 되겠죠. 그렇다 보니 모델비가 들어가고, 환상을 심어주기 위해 고급스러운 패키지가 필요합니다. 즉, 판매를 위해 들어가는 비용이 '많이' 비싼 겁니다. 화장품이라는 게 그냥 팔리지 않기 때문에 판매하려면 기본적으로 홍보 비용이 많이 들어갈 수밖에 없습니다. 그래서 판매가가 올라가는 겁니다.

 

즉, 원가가 싼 게 아니라 판매가가 비싼 겁니다. 대부분이 화장품이 물 베이스라서 원가가 싼 걸로 알고 계시는데 반대로 생각하셔야 합니다. 원가 자체는 싸고 비싸다는 기준이 되지 못합니다. '판매가'가 기준으로 원가가 싸다 말할 수 있고 비싸다 말할 수 있습니다

 

 

 

 

 

화장품과 반대로, 원가가 비싼 축에 속하고 영업이익도 낮은 축에 속하는 '식품산업'으로 가보죠. 식품은 고객에게 환상을 심어줄 필요가 있을까요? 식품은 구매 단계에서 '맛있어' 보이기만 하면 됩니다. 패키지에 실사를 예쁘게 넣어서 먹음직스럽게 보이는 게 전부죠. 

 

마트에서 판다면, 냄새를 풍기거나, 시식을 시켜주거나 오감을 자극해서 판매를 일으킬 수도 있습니다. 탑모델을 붙이지 않아도, 팔 수가 있습니다. 그렇기 때문에 비싼 가격이 형성되지 않습니다. 호빵 1개를 팔기 위해, 들어가는 비용이 화장품보다 크지 않기 때문입니다. 이게 바로 산업마다, 그리고 제품마다 원가와 판가 차이가 각기 다른 근본적인 이유입니다.
 


​ㅁ원가가 낮은 상품 (원가대비 판매가 높음) = 판매하는데 홍보성 비용이 '많이' 들어가는 상품

 

​ㅁ원가가 높은상품 (원가대비 판매가 낮음) = 판매하는데 홍보성 비용이 '적게' 들어가는 상품


 

그래도 어쨌든 화장품이 마진이 좋으니까 저 화장품 사업할래요!!! 하시는 분이 있다면, 이제부터 그 반대 이야기를 드리고자 합니다. 원가가 낮은 건 팔기가 매우 어렵습니다. 원가가 낮은 제품은 (판매가가 높음) 아까 말씀드렸듯이 환상을 심어줘야 하거나, 그럴 돈이 없다면 어떤 형태로든, 좀 더 '많은' 설득을 해야 합니다.

 

 

 

 

여러분들이 오늘 당장 집에서 새벽에 샌드위치를 만들어서 지하철 앞에서 팔면, 적어도 한두 개는 팔 수 있습니다. 맛있어 보이는 사진을 걸거나 냄새를 풍기거나 하면 좀 더 쉬울 수 있죠. 근데 여러분이 집에서 화장품을 만들어서 지하철 앞에서 팔면 1개라도 팔 수 있을까요?

 

단언컨대 한 달이 지나도 1개를 못 팔 겁니다. 극단적인 예시지만, 판매를 위한 '비용'과 '노력'이 많이 들어간다는 건 이런 것입니다. 결론적으로 원가율을 쉽게 비교하자면, 이 2가지는 이렇게 정의됩니다.

 


​1. 식품 ( 원가 높음, 마진 낮음, 판매하기 쉬움)

 

2. 화장품 (원가 낮음, 마진 높음, 판매하기 어려움)


 

그렇다면 이제 원가가 낮다고 무조건 덤벼서는 안된다는 걸 잘 아셨겠죠? 원가가 낮은 건 실력자들에게는 '기회'이지만 초보자에게는 '독'일수 있습니다. 이러한 것들을 잘 고민하셔서 사업의 카테고리를 골라야 한다는 것!

 

 

 

 

오늘의 결론! 돈을 많이 벌려면 뭘 팔아야 하나요?


 

고수라면, '팔기' 어려워도 원가율 낮은 상품! (실력 있으니까! 홍보비 줄이는 전략으로 마진 극대화)

초보라면, 원가율 높지만 '팔기'쉬운 상품! (실력 부족하니까!, 쉬운 것부터 시작해서 어려운 단계로~)

​이라고 답변드리고 싶네요.

 

 

※ 시장에서의 원가와 판가에 대한 개념에 있어 쉬운 이해를 위해서 위와 같이 비교를 하였으며, 모든 카테고리와 모든 제품의 상황이 위와 동일하지는 않음을 말씀드립니다.

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