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물건을 팔거나, 서비스를 팔거나

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트렌드헌터

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스마트스토어, '비교'만 할 줄 알아도 매출은 오른다.


 

 

우리가 하는 모든일은 2가지로 구분됩니다.

 

 

"

물건을 팔거나 서비스를 팔거나.

​"

 

 

 

쉐프는 [음식]이라는 물건을 판매하고 의사는 [진료]라는 서비스를 판매, 택시운전사는 [이동]이라는 서비스를 판매합니다. 우리가 경제활동을 한다는 건 '결국 무엇인가를 판매하는 일'을 말합니다.

 

자 그렇다면 우리가 파는 일을 하는 사람들인데 우리는 판매하는 능력을 얼마나 갖추고 있을까요? ​대부분의 사람들이 이 능력을 많이 갖고 있지 않습니다. 그렇기 때문에 자영업은 폐업률이 어마어마하게 높고, 대기업 출신의 똑똑하신 분들조차 퇴사 후 치킨집을 하다 이내 망하는 수순을 밟습니다. (물론 아니신 분들도 많습니다만, 잘 안되는 경우가 더 많습니다)

 

 

                                                                                                                                                                 출처: 문화일보 

 

                                                                                                                                                              출처: 헤럴드POP

 

 

 

판매하는 능력은 우리사회를 살아가는데 필수입니다. 그럼에도 불구하고 의무교육12년, 대학4년 도합 16년간 판매를 가르치는 공식적인 교육이라는게 없죠. 그래서 결국 판매를 잘한 경험이있는 사람들의 책이나 강연 같은것들을 통해서 그러한 것들을 배울수가 있죠. 그래서 앞으로 종종 세일즈 노하우를 이야기 드려보고자합니다.

 

 


 

 

 

☑️비교를 통한 판매전략

 

오늘은 첫 번째, 비교를 통한 판매전략을 이야기 드려보겠습니다.​ 제가 이용하는 지하철역 앞에 한 아주머니께서 토스트를 팔기 시작했습니다. 주문과 동시에 바로 만들어주는 토스트였고요.

 

 

그리고 큰팻말이 하나 있었는데

 

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맛있는 토스트 3000원

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이라고 써 있었습니다. ​평범하죠? 흔하게 볼수있는 그런 문구이고, 상황이죠. 대부분의 사람들은 이렇게 판매합니다. 내가 판매하는 제품의 장점을 설명하는것에 그치죠. 하지만 저라면, 이렇게도 한번 써봤을겁니다.

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편의점 토스트는 [어제] 만듭니다.

파리바게트 토스트는 [새벽]에 만듭니다.

저희집 토스트는 [지금] 만듭니다.

지금 만들기에 2배 맛있는

OOO 토스트 3000원

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똑같은 상황이지만, 다른제품과의 비교를 하는순간 좀 더 괜찮은 토스트가 됩니다. 비교라는 건 굉장히 다양한 방식이 있는데, 지금은 직접 경쟁대상인 편의점 토스트, 그리고 파리바게트 토스트와 비교를 한겁니다.경쟁사보다 나은 "경쟁우위"를 사용한거죠. 이 경쟁우위에 대한 생각은 우리가 뭔가를 팔때 반드시 해야하는 생각입니다. 다른 걸로 하나만 더 예를 들어보겠습니다. ​우리가 회사에 취직하기 위해 서류를 통과하면 면접을 봅니다.

 

 

면접도 어떻게 보면 나라는 "상품"을 기업에 "판매" 하는것과 같습니다. 대부분은 면접을 준비할때 질문에 대해서만 준비를 합니다. ​저는 학부 졸업 후 큰기업들 면접에서 높은 승률로 합격을 했었었는데, ​그 안에서 늘 경쟁우위 전략을 썼습니다. ​ 자기소개를 준비할때 대부분 어떻게 하나요? 보통 비유를 많이 하기도 합니다. ​저는 태양같은 사람입니다. 뜨거운 열정으로 매사에 최선을 다합니다. 뭐 이런식으로 이야기를 하죠. 근데 중요한건, 대부분의 면접은 '다대다' 입니다. 다대다 면접의 경우, 자기소개는 돌아가면서 하기 때문에 비교가 될수밖에 없습니다.

 

그럴 땐 비교우위가 될 수 있도록 미리 준비를 하면 더 돋보일 수 있겠죠. 예를 들어, 아마 다른 지원자들이 자기를 설명할 때 자기들은 여러 가지 잘하는 게 많다고 이야기할 거라고 생각이 된다면,

 

-

"여기 계신분들 다들 많은능력을 갖추신것같습니다. 저는 많은걸 갖고있지는 않습니다.

OO능력 하나! 저는 이것을 위해 지난 오랜시간동안 준비해왔습니다.

'맥가이버칼'은 여러가지 용도에 쓰기에는 좋습니다. 하지만 사과를 깍는데는 '과도'가 제격입니다. 

OO라는(업무관련된것) 사과를 깍는데 가장 필요한 과도같은 지원자 OOO입니다.

-

 

단적인 예지만, 누군가 앞에서 여러 가지 장점들을 나열하고 내 순서가 뒤에 온다면 이런 방식이 더욱 효과적일 수 있습니다. 이러한 예는 비단 면접에만 국한되지 않습니다. 물건이나 서비스를 판매하는 모든 순간에 적용이 됩니다. 저는 그동안 사업계획서, 이직, 연봉협상 등 다양한 판매의 순간에 이러한 비교우위의 전략을 고민하고 사용해왔습니다. 비교만 잘해도! 설득을 할 수 있고 지금보다 더 많은 세일즈를 해낼 수 있다는 것!

항상 기억하시길 바라면서 글 마치겠습니다.

 

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