강사진 칼럼

물건을 지금보다 '잘 팔 수 있는 비법' 한 가지 공개해 드립니다

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많은 셀러 분들이 궁금해하실 수 있는 아 근데 물건을 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?에 대해 한 가지만 팁을 드려보고자 합니다. 우리가 제품을 소싱을 하고 나서 고객이 상품페이지에 들어오면 고객이 구매를 합니다. 이 과정에서 고객은 아래 두 가지를 가장 먼저 봅니다. 

 

​1. 판매자의 설명을 듣는다 (상품페이지)

2. 다른 구매자의 후기를 본다 (리뷰 페이지)

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여기서 우리가 1번은 정말 신경을 많이 씁니다. 어떤 문구를 써야 끌릴까? 어떤 이미지를 써야 매력을 느낄까? 많은 노력들을 합니다. ​자 그런데 2번에 있어서는 '양'을 늘려야겠다는 생각 외에는 그다지 큰 고민을 하지 않습니다. ​리뷰를 '많이' 남겨야 하는데... 저 상품은 리뷰가 많은데 내 상품엔 리뷰가 적으니 '빨리' 리뷰를 쌓아야겠다.. 이런 식으로 말이죠. 리뷰 수가 많다라는 건 분명 중요합니다. '많은 사람들에게 검증이 됐다.'라는 의미이니까요. 하지만 진정한 세일즈 고수는 양만큼이나 리뷰의 '질'에도 신경을 더 씁니다. 리뷰의 퀄리티입니다.​

 

가령 A라는 상품의 리뷰를 보니 4개의 리뷰가

 

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맛있다.

맛있어요

맛이 좋아요

맛도 괜찮아요

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이렇게 써있었습니다. 근데 저라면, 이렇게 흔하게 써질 수 있는 이 4개의 리뷰를 이렇게 만들겁니다.

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        맛있다                               →                             미친 맛이에요   

     맛있어요                              →                            핵 대존맛이에요

       맛이 좋아요                            →                           이런 맛이 있나요?  

       맛도 괜찮아요                           →                      와 이런 맛은 처음이에요 

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A와 B중에 어떤 상품의 구매전환이 높을까요? 당연히 B일겁니다. 고객 경험이 훨씬 좋기 때문입니다. 아니, B와 같은 리뷰를 만드는 게 가능한가요? ​조작 하라는건가요? 아닙니다. 고객 만족도를 높일 수 있도록, '고민'을 해보시면 쉽게 해결이 됩니다.

 

 

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먼저 제가 했던 오프라인 사례로 쉽게 이해시켜드리겠습니다. ​저는 어릴 적에 군고구마 장사를 한 적이 있습니다. ​ 고구마를 새벽에 가락시장에서 떼서 사거리에서 팔았는데 제법 맛있게 잘 구웠고, 잘 팔렸습니다. 저는 군고구마를 팔면서, 그 자리에서 간단하게 한두 개 정도 드시고 가시는 분들도 있었고, 굽는 시간이 조금 남아서 기다려야 하는 경우도 있었기에 그 시간 동안, 손님들과 가볍게 대화하면서 후기를 들어볼 수가 있었는데 대부분 비슷했습니다.

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"여기꺼 맛있어요~"

"집에 가져갔는데 애들도 좋아해요~"

"여기 군고구마 맛있어요~"

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뭐 이런 반응이 있었죠. ​사실 뭐 군고구마가 맛이 없을 수가 없죠. 양념이 필요한 것도 아니고, 그냥 품질 좋은 고구마 가져와서 잘 구워내면 됩니다. 그렇기에 제 고구마만 맛있는 게 아니죠. (어찌 보면 온라인에서 같은 상품 소싱 해서 파는 것과 마찬가지라고도 볼 수 있습니다.) 상품 자체가 그다지 후지지 않으면 다 비슷한 반응인 거죠.

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그렇다 보니, 근처 동네 사거리 군고구마도 똑같이 비슷한 만족도를 가졌을 거고, 그렇기에 사람들은 군고구마가 생각나면 가까운 거리에 있는 군고구마 집을 가게 됩니다. 그래서 그 당시에 저는 만족도를 높이려면 어떻게 해야 할까?를 고민했습니다. 같은 제품을 만족도를 높게 만들려면 뭘 해야 할까?에 대한 답은 간단했습니다.

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이 군고구마를

"가장 맛있게"

먹을 수 있게만 해준다면,

 

 

 

​당연히 만족도는 그전보다 높아진다는 것이었습니다. 저도 어릴 적에 시골에서 군고 마를 자주 먹었는데 생각해 보니 그때 진짜 맛있게 고구마를 먹었던 기억들이 있었습니다. 군고구마를 김치에 올려서 먹었을 때가 제일 맛있게 먹었던 기억이었습니다. 아 그 오래전 기억이 날 만큼 강한 만족을 줬던 순간. 그 순간을 고구마 판매에 반영하기로 했습니다. 집에서 김치를 가져왔습니다. 시식용 군고구마는 그 위에 김치를 얹어서 먹을 수 있게 해줬고, 첫 구매하시는 분들에게는 소량의 김치를 싸줬습니다. 그리고 반드시 김치랑 같이 드시라고 이야기를 드렸습니다. 그 후로, 실제로 제가 예전과 같이 중간중간 단골 고객들에게 물어봤을 때, 반응이 달라졌습니다.

 

 

 

"아 '진짜' 맛있었어요"

"완전 '꿀맛'이에요"

"너무~~맛있어요~"

"진짜로 어릴 때 먹던 그 맛이네요"

 

 

기존에 '맛있어요'에서 '더 맛있어요' 로 고객 경험이 좋아진겁니다. GOOD -> BETTER가 된거죠. 그 이후로 제가 팔던 군고구마는 더 많이 팔렸습니다. 후기가 좋아진 만큼 소문도 더 났던 탓이겠죠. 그리고 다른 동네 사거리에 있던 고객들에게도 적어도 조금 멀어도, 제 군고구마를 먹으러 올 이유가 생겼죠. 왜냐? '더'맛있으니까. 제가 어린시절 경험한 이 경험에는 굉장한 인사이트가 담겨있습니다.

 

 

 

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고객의 만족도를 높이는데, 제가 물리적으로 고구마의 퀄리티를 높이거나 고구마를 굽는 새로운 기술을 개발한 게 아닙니다. (실제로 저는 고구마 통 살 돈이 없어서, 고구마 통은 대여해서 시작했습니다. 돈이 없었기에 뛰어난 성능의 고구마 통도 아니었죠.) 그저 고객들이 내 제품을 소비하는 순간에 만족도를 높이는 '상황'을 입힌 것이었죠. 위탁, 소싱 하시는 분들도 대부분 같은 물건을 팝니다. 그 물건의 만족도가 높을 수 있게끔 상황을 만드신다면 후기는 좋아질 수밖에 없습니다. 오프라인이기에 가능했을까요? 아닙니다. 위의 개념은 온라인, 그리고 스마트 스토어에서도 충분히 적용이 가능합니다. 온라인이건 오프라인이건 물건을 판매하는 행위는 동일하기 때문입니다. 내 제품을 어떻게 소비해야 만족도를 높일 수 있는지를 고민해 보시고, 그걸 어떻게 적용해 볼지를 고민해 보세요.

 

 

​이 정도 팁 드리고 오늘은 마치도록 할게요.

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※ 온라인 사업은 "제품을 가져오는 것"만큼 "제품을 잘 파는 법"에 대해 고민하면 할수록, 성공에 가까워집니다 :)