헌터스 칼럼 

우리가 환불 정책을 지금 바로 채용해야 하는 이유

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안녕하세요! 헌터스수민 입니다 :-)

사업에 도움이 되는 정보를 나누고자, 정영민 대표님께서 지난 줌라이브를 통해 대표님들과 인터뷰한 내용을 바탕으로 단기간에 매출을 끌어올릴 수 있는 방법 전하고자 합니다. 두가지 질문에 대한 인터뷰 형식의 정영민 대표님만의 답변이며 사업 전반에 분명 도움이 되실거라 확신합니다! 내용 확인 후 꼭 적용해보세요:D

 

 

 

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유형의 상품이 아니고 무형의 상품에서 환불 정책을 쓰신 이유가 있으실까요?

 

유형의 상품은 환불 정책을 다른 쇼핑에서 쓰는 거를 봤는데, 강의에서는 처음 봤다고 하셨습니다. 블랙홀릭 장세옥 대표님 쇼핑몰을 보면 여기가 깔끔대장, 일상 공감 이런 거 하는 거잖아요. 아마 상품들은 중국에서 갖고 오는 걸로 아는데 여기에 공통적으로 들어간 것이 환불 정책입니다. 그런데 이분이 옛날에 제가 강의 진행한 걸 듣고서 찾아온 적 있었는데 그 얘기도 잠깐만 할게요. 여기 상세페이지도 어느 정도 템플릿 다 돼 있는데 상품들은 달라도 리뷰가 있는데 '100% 환불' 이런 걸 걸어놓죠.

 

 

 

 

타 판매처는 환불이 안 된다고 하면서 아마 환불 관련돼서 또 몇 번 들어가 있어요. 상세페이지에서 사용 전후 모습 보여주고 인증샷 보여주고 계속 반복하는 형태입니다. 굉장히 상세페이지가 긴 데요. 여기 대표님이 예전에 2015년 12월에 제 강의를 들었습니다. 그때 제이슨 그룹 임원분들 4분이서 왔었습니다. 처음에는 제가 강의 시작하자마자 클레임을 걸고 시작을 하더라고요. 그래서 그때는 굉장히 저도 불편했습니다. 왜냐면 시작하자마자 클레임을 걸린 적은 없었어서요.. 그런데 강의가 그때는 4일을 했었는데, 4일째 끝나고 나니까 팬이 돼있더라고요. 오히려 그래서 이분이 호불호가 강한 성격이구나 이 정도로 느끼고 있었습니다.

 

 

 

 

강의 끝나고 몇 달 뒤,  12월 끝나고 4월 초에 미팅을 하자고 해서 미팅을 했습니다. 강의 듣고 네이버 밴드를 시작했고, 광고비를 많이 써서 네이버 밴드 회원을 많이 모았다 하더라구요. 그래서 공동구매를 진행했더니 여태까지 최대 매출이 하루 200만원이라고 하는 거예요. 단도직입적으로 회원은 많이 모았지만 광고비를 대단히 많이 사용해서 본인이 회사에서 입장이 난처하다. 어떻게 해야 되냐 이렇게 물어보시더라고요. 그래서 강의 자료에 있던 거 다시 한번 복습해 보면서 반영할 거 하나씩 반영해 보면 어떨까요? 이런 식으로 그냥 제가 두루뭉술하게 답변했던 것 같아요.

 

 

 

 

그런데 그때 강의 내용에 환불 정책에 대해서 간단히 나왔었거든요. 그걸 반영했더라고요. 그래서 공동구매인데 환불 정책을 내세우고 하니까 금방 매출이 월 2 억을 넘었다고 몇 주 뒤, 2~3 주 뒤에 연락이 오더라고요.그래서 이분 대단하다 이 생각을 하고 있었습니다. 그래서 환불 정책은 이렇게 사람들을 갖다가 모으는 내용인데 저는 사실 사업하는 데 있어서 행동경제학의 도움을 굉장히 많이 받았어요.

 

 

📙행동 경제학 관련 추천 책

 

1. 상식밖의 경제학(댄 애리얼리)

2.경제 심리학(댄 애리얼리)

3. FREE 프리(크리스 앤더슨)

4. 리더는 하루에 백 번 싸운다(조우성)

5. 사장을 위한 인문학(이남훈)

​6. 헤르만 지몬 프라이싱(헤르만 지몬)

 

 

그래서 행동경제학 관련 책들은 여러분들 많이 보시면 좋을 것 같은데요. 사업은 결국 사람의 마음을 읽는 거잖아요. 이게 마케팅적으로 저는 굉장히 많이 도움됐습니다. 그러니까 제가 소비자들의 마음을 파고들고 이런 데에 되게 강한데 저는 제가 감정 섞은 상대들 그러니까 저희 직원들이나 이런 사람처럼 가까이 있는 사람들 상대할 때는 이게 어려워요. 그런데 저랑 감정을 섞지 않은 분들 대상으로 할 때는 제가 마케팅적으로 이런데 대단히 강한데 그들을 움직이게 하는 것. 저는 여기 행동경제학 관련된 책들을 보면서 도움을 대단히 많이 받았거든요. 거기서 환불 정책에 대해서 말하는 것이 환불을 어차피 요청하는 사람들은 똑같이 있다. 그 비율이 환불 정책을 시행한다고 해서 늘어나지 않는다. 이런 얘기들을 보고 몇 번 실험을 해봤었는데실제로 그런 것 같더라고요. 그래서 이번 강의에서도 환불 정책을 시행했고요.

 

 

 

 

환불 정책을 시행해서 실제로 환불이 얼마나 나고 있나 봤더니 제 예상치랑 거의 비슷하게 떨어졌습니다. 3.xx% 나왔는데 제 예상치가 딱 그 정도였거든요. 그런데 조금 사실은 강의 처음 시작하면서 제가 조금 급하게 마무리단에서 진행하게되고 조금 뭔가 제 계획하고 틀어진 부분이 있어서 우려되는 부분이 있었어요. 실은 제가 유튜브 영상에서 예전에 짧게 얘기했던 적 있는 배타성 이런 것도 두고 했었는데 신청자분들 중에 2.5 대 1 정도 경쟁률을 두고 뽑았거든요. 그런데 그 과정에서 이번 강의와 타겟에 맞는 고객들을 선정하는 데 있어서 제가 미스테이크를 조금 했어요. 사실은요 그 실책이 뭐냐면 매출이 일정 액수 이상 넘는 분들, 이런 분들 기준으로 선발을 했습니다. 그렇게 하다 보니까 이번 초고수 1기수에 매출 100억 넘는 분이 5분이에요.

 

 

 

 

제가 확인된 것만 매출이 굉장히 높은 분들이 오셨는데 매출이 문제가 아니라 사실은 사업에 있어서 ET 형 사업이라고 부르는 그 쪽에 포커스가 맞춰진 게 아니라 사업 자체를 만들어가는 과정에 대해서 공부하시는 분들로만 뽑았어야 했는데 일부 ET 형 사업 내용일 줄 알고 오신 분들이 있더라고요. 그래서 환불이 많이 날 것 같은데 이 생각도 처음에 순간적으로 했었습니다. 하지만 결론적으로 환불률이 그게 높게 나오진 않았습니다. 그래서 제가 경험해보고 공부해본 내용이라서 저는 확신이 있었습니다.

 

사람들에게 선택에 있어서 좀 더 두려움을 제거해주기 때문에 신청은 많이 오고 예상보다 환불률이 높지 않을 것이다. 이렇게 예상했는데 제가 약간 실책은 했죠. 수강생 분들을 가려서 받긴 했는데, 가려서 받을 때 그 기준을 잘못 설정해서 그분들이 기대하는 것과 맞지 않는 분들이 조금 섞여 들어와서 우려했습니다. 그럼에도 불구하고 환불은 별로 안 나왔다 그렇게 말씀드리겠습니다 .

 

 

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단일 카테고리 내에서 인지도가 쌓이다 보니 제품과 옵션 구성, 상세페이지 등을 그대로 베끼는 셀러들이 나타나고 있습니다.

기술력이 필요한 중국 브랜드 제품이다 보니 동일 제품이랑 차별화가 어려운데 이들을 따돌릴 수 있는 방법이 있을까요?

 

 

 

 

 

사업에 통제력이 없다는 건데 진입장벽이 낮다는 거잖아요. 그러다 보니까 문제가 생기는데 경쟁자들을 따돌리는 가장 확실한 방법은 몰을 갖다 브랜딩을 하는 거거든요. 브랜드, 브랜딩 이런 쪽으로 가는 건데 브랜딩 할 때 제품 하나하나를 브랜딩 하는 게 아니라 몰을 브랜딩 하는 거예요.

 

 

 

예를 들어서 저희도 트렌드헌터라는 곳이 알게 모르게 브랜딩이 된 것 같아요. 혹은 정영민이라는 저도 개인 퍼스널 브랜딩이 생긴 것 같아요. 그러다 보니까 저희 카페에 올라오는 강의나 비즈클래스(트렌드헌터 클래스) 사이트가 회원 연동도 되고요. 어쨌든 그런 공간이 브랜딩 되면 가격 비교를 잘 안 해요. 이 공간에서 신청을 많이 해주시거든요. 그런 것처럼 몰을 브랜딩 하는 거죠. 예를 들어 다이소에 있는 제품 하나하나는 브랜딩이 안 돼 있지만 다이소가 브랜딩이 돼 있다 보니까 사람들이 믿고 사는 거잖아요.

 

 

 

 

다이소에서 사는 거 솔직히 말해서 사람들이 어떤 브랜드를 샀는지 잘 기억 못 하잖아요. 예를 들어 쓰레받이를 샀다, 손톱깎이를 샀다 이거는 기억하는데 이 제품들의 브랜드가 어디 건지 모르지만 다이소에서 샀다는 건 기억하잖아요. 그런 것처럼 몰을 브랜딩하는 거죠. 그러면 사람들이 경쟁을 안 하게 되거든요. 그런데 이 브랜딩이라는 거를 지금 짧은 시간 동안에 제가 말씀드리는 게 쉬운 게 아니라서, 제일 좋은 거는 결국에는 몰을 브랜딩하던가 아니면  대표님을 퍼스널 브랜딩 하던가 이 둘 중 하나가 돼야 되는 거죠. 그게 없으면 차별점을 가져가기가 되게 어려울 거예요. 가격을 낮춰서 간다? 이거는 제 살 깎아먹기죠.

 

 

 

 

 

 

 

 

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# 4기 수강 시작

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23.09.06 (수) 18:00 ~ 23.10.11(수)

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​* 자세한 스케줄은 아래 상세히 안내되어 있습니다

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# 4기 오프라인 모임 시간

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23.10.14 (토) 17:00 ~ 21:00

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